В Казахстане нет одной универсальной площадки, где публикуются все тендеры. Закупки распределены между разными системами — государственными, квазигосударственными и частными.
Это ключевая особенность рынка:
компании часто теряют время не потому, что не умеют участвовать, а потому что ищут тендеры «не там».
Структура закупок в Казахстане выглядит так:
- отдельные порталы для государства
- отдельные — для квазигоссектора
- отдельные — для недропользователей и крупных компаний
- плюс агрегаторы, которые только собирают информацию
Ниже — разбор основных площадок и того, как они реально используются в работе.
1. Портал государственных закупок РК
Если компания рассматривает рынок Казахстана, практически всегда точкой входа становятся государственные закупки. Основной инструмент здесь — Портал государственных закупок РК. Именно через него проходит значительная часть закупок государственных органов и бюджетных организаций.
Через портал размещают закупки министерства, акиматы, школы, больницы и другие государственные учреждения. Это означает, что речь идёт не о разовых возможностях, а о системном рынке с постоянным спросом на товары, услуги и работы.
На портале используются несколько форматов закупок, и от этого зависит стратегия участия:
- Запрос ценовых предложений — самый простой формат, победитель определяется по минимальной цене
- Конкурс — оцениваются не только цена, но и опыт, квалификация, документы
- Аукцион — идёт снижение цены в режиме онлайн
Для новых компаний чаще всего точка входа — именно запрос ценовых предложений.
Ключевой момент:
90% отклонений происходит не из-за цены, а из-за ошибок в документах.
Типичные причины: не приложен обязательный документ, файл подписан неправильно, несоответствие технической спецификации. Поэтому на старте необходимо выстроить базу их корректных пакетов документов, понимание форматов закупок, проверка заявки перед подачей. Именно это даёт первые выигранные контракты.
2. Портал закупок Самрук-Казына
Для работы с крупными национальными компаниями, помимо государственных закупок, используются закупки квазигоссектора — портал закупок фонда «Самрук-Казына».
Через него закупаются такие компании, как КазМунайГаз, КТЖ, KEGOC и другие структуры фонда. Это уже не бюджетные организации, а крупные корпоративные заказчики и инфраструктурные проекты.
В отличие от госзакупок, здесь действуют отдельные правила. Процедуры регулируются внутренними регламентами фонда, а не общим законом, поэтому требования к поставщикам выше.
На портале используются разные форматы закупок:
- конкурс — основной формат с оценкой не только цены, но и опыта, ресурсов и квалификации
- переговорная процедура — применяется в отдельных случаях
- предквалификационный отбор — предварительный допуск к закупкам
Ключевой момент: в Самрук-Казына важна не только заявка, а соответствие компании требованиям. Проверяется опыт выполнения аналогичных проектов, финансовая устойчивость, наличие ресурсов и команды
Типичные причины отказов: недостаточный опыт, слабая база, несоответствие квалификационным требованиям. Поэтому вход на эту площадку начинается не с подачи заявки, а с подготовки компании. При этом контракты здесь крупнее и долгосрочнее, чем в классических госзакупках.
3. Порталы закупок недропользователей
Для работы с промышленными компаниями и сырьевым сектором, помимо госзакупок и Самрук-Казына, используются порталы закупок недропользователей.
Через них закупаются крупные частные и квазичастные компании: CPC, Казахмыс, Казцинк, ERG и другие игроки горнодобывающей и нефтегазовой отрасли. Это один из самых платёжеспособных сегментов рынка.
В отличие от госзакупок и Самрук-Казына, здесь нет единого закона и универсальной площадки. Каждая компания работает по своим правилам и через свои системы или закрытые порталы. Форматы закупок могут отличаться, но чаще всего используются: тендеры (с оценкой цены, опыта и технической части), запросы предложений, прямые переговоры с поставщиками
Вход в закупки недропользователей строится через аккредитацию и “доступ” к компании. Поэтому здесь важно:
- прохождение регистрации/аккредитации у конкретного заказчика
- соответствие техническим и промышленным стандартам
- наличие опыта именно в отрасли
Типичные барьеры могут быть такими, как длительный процесс аккредитации, высокие требования к безопасности и качеству, необходимость подтверждённого опыта в аналогичных проектах. Поэтому здесь не работает стратегия “нашёл тендер — подал заявку”. Сначала выстраивается доступ к заказчику, затем — участие в закупках.
При этом контракты в этом сегменте, как правило, крупные, долгосрочные и более маржинальные, чем в классических госзакупках.
Портал государственно-частного партнёрства (ГЧП)
Для участия в инвестиционных и инфраструктурных проектах, помимо классических закупок, используется портал государственно-частного партнёрства (ГЧП). Через него реализуются проекты с участием государства и бизнеса: строительство, управление объектами, модернизация инфраструктуры. Это не разовые закупки, а долгосрочные проекты.
В отличие от тендеров, здесь речь идёт не о поставке товаров или услуг, а о совместной реализации проекта с государством. ГЧП — это инвестиции и управление, а не просто участие в закупке.
Что важно:
- проработка финансовой модели проекта
- юридическая структура сделки
- распределение рисков между сторонами
Особенности:
- долгий цикл — от идеи до реализации может проходить от нескольких месяцев до нескольких лет
- сложная документация и согласования
- участие требует серьёзных ресурсов и экспертизы
Поэтому ГЧП — это инструмент не для быстрого входа на рынок, а для стратегических проектов с долгосрочной отдачей.
Если упростить структуру рынка, её можно разложить по типам заказчиков и площадкам:
- госорганы → государственные закупки
- нацкомпании → Самрук-Казына
- промышленность → недропользователи
- крупные проекты → ГЧП
Каждый сегмент — это отдельные правила, требования и стратегия входа.
То, что работает в госзакупках, не работает в Самрук-Казына или у недропользователей. Важно сразу выбрать “свой” сегмент, а не пытаться заходить везде одновременно. Без понимания этой структуры компании часто заходят не в тот рынок или не соответствуют требованиям выбранного сегмента, из-за чего теряют время и ресурсы. Поэтому разбор структуры — это базовый шаг перед выходом в тендеры и началом системной работы.
На практике выход в закупки — это процесс от выбора площадки до получения первого контракта. И чаще всего сложности возникают не в одном месте, а на каждом этапе: выбор сегмента, подготовка компании, сбор и проверка документов, подача заявки, прохождение отбора Именно поэтому компании подключают сопровождение — чтобы не тратить месяцы на ошибки и сразу выстроить рабочую систему.
KazOC сопровождает участие в закупках “под ключ”:
- подбор релевантных закупок под бизнес
- подготовка и проверка заявок
- помощь с аккредитацией и допуском
- сопровождение до заключения контракта
Если стоит задача выйти в закупки и начать получать результат, можно начать с консультации — разберём ситуацию, определим сегмент и дадим понятный план захода.